口述：昌 敬 整理：余小飞
上期回顾：
极米科技联合创始人兼COO肖适做客「新经济100人」线上沙龙，与大家一起探讨了供应链建立、选择及管理话题。
很多智能硬件创业小伙伴听完之后表示，意犹未尽！所以，本期我们又邀请了一位智能硬件领域创业佼佼者：米家扫地机器人创始人兼CEO昌敬，与大家分享「智能硬件之如何打造爆款」。
在阅读此文之前，先试想一下你是否期待自己的产品有这样的成绩：
○ 对比国内外顶尖竞品，优势明显
○ 在京东上，用户好评率100%
○ 单品月销量全国第一
○ VC争相投资
而这些，米家扫地机器人都已做到。
01 创业，要做好哪些准备？
我在做米家扫地机器人之前，并没有做过硬件产品。在此之前我一直在互联网行业工作，做过搜索引擎、浏览器，也做过手机APP。而选择做扫地机器人时我思考了很多，也对比了很多。
首先，方向的选择。2013年到2014年之间，这整整一年的时间我都处在非常痛苦的选择创业方向的过程中。为什么会选择这么长时间？因为我认为创业方向是创业中非常非常重要的一个因素，它可能占到了你创业成功概率的50%，甚至更多。如果方向选择错了，既使你的团队再强，也有可能没有办法成功；但如果你的方向选择很好，你的团队即使不是特别强，也许也能够冲出来。
我们在选择创业方向时，一定要选有真需求的。什么叫真需求？就是用户在这方面有痛点。很多时候，我们做的东西其实只是感觉上的痛点，而不是真的痛点。而扫地一定是一个真正的痛点，同时，它又是一个高频的痛点。因为扫地是家庭中每过一段时间就要进行的事情：它的用户人群非常广阔，几乎每家每户都需要扫地；人群的段位也非常广阔，从年轻人到老年人，都需要扫地。
其次，时机的把握。我们在创业时，要顺势而为，产品才能够取得发展。刚好我们又是处在一个消费升级的大趋势下，如果说洗衣机是80年代的消费升级，那么扫地机器人是我们现在这个年代消费升级的代表。除了大趋势，我们在当时的情况下突围还是很有机会的：国内很多扫地机器人便宜但不是特别好用；国外的一些扫地机器人相对来说好用，但价格昂贵。所以我们就瞅准了这个时机。
最后，门槛的设立。为什么要有门槛？因为这样在产品做成后会树立一个比较高的护城河，安全性相对较高，不是一般玩家可以模仿的。我们这个产品的技术性很强、复杂度很高，所以它的门槛足够高。同时，我在创业过程中有自己的优势：对于扫地机器人来说，软件是一个非常重要的因素，而我是软件背景出身。
从我们米家扫地机器人发布到现在，卖的还算不错，应该可以称为是一个爆款产品。那么我们怎么去定义一个爆款呢？
02 如何定义一个爆款？
我认为要满足两个条件：产品好、自带流量。
什么叫自带流量？比如小米手环，你看到别人戴了手环你就会去问、去了解，它就属于自带流量。
我们要知道，产品好不等于会自带流量。那流量一般来自于哪些方面呢？
○ 品牌流量，一个品牌热度非常高时，它就会带来流量。
○ 口碑流量，产品通过用户口口相传带来的销量。
○ 广告流量，你通过花钱打广告带来的销量。
○ 渠道流量，你通过线下店铺、电商平台等渠道推广带来的销量。
大家可以在不同的电商平台搜索「扫地机器人」，你可能会看到关于米家扫地机器人的评论数非常多，而且很多的评论都是在称赞机器人很好用。今年四月份我们在台湾发布新品以后，几乎垄断了整个台湾的扫地机器人市场。
为什么我们的口碑流量会这么大呢？因为我们让用户成为我们产品的推销员。
那么，如何让用户成为推销员呢？
○ 产品一定要好到超预期。
○ 引起传播，为用户提供「社交货币」。
03 超预期，是一种怎样的操作？
首先，明确功能。扫地机器人主要干的事情是什么？扫地机器人主要就是把地扫干净！但是在扫干净的过程中，其实会遇到很多的问题。比如扫地机器人在家具中被困住，需要用户干预；扫地机器人漏扫，扫地不干净等。所以，我们通过算法让机器人能够在清扫的过程中几乎无人值守即可完全清扫并自行返回充电。这对防止卡住、脱困能力要求非常高，而达到这点以后就可以让用户用起来非常省心，因为你不需要干预它。而如何让机器人知道家里每个地方都扫到了，没有漏扫？我们给机器人装了一双「眼睛」，只要它能去到的地方，它都能扫到，不会漏扫。
其次，提升体验。我们在做机器人电池选择的时候，纠结了很久：是向用户提供使用一年或者很短时间的电池，让用户再次购买电池；还是提供可以使用好几年的电池，让用户省心？最终，我们选择了后者。同时，这个产品做到了一个疯狂的简洁，我们把所有和把地扫干净无关的功能全部免去，所有的功能都是围绕着怎么把地扫干净展开，所以里面没有任何的噱头。而用户还可以在APP上看到家里的户型图和清扫轨迹，这是非常有科技感的一种展现。
最后，价格良心。我们机器人的配置相当于是全球最顶级的配置，而同样配置的机器人在国内或者国外都要五千元以上，或者是更高的价格。而我们的机器人只要1699元就可以买到，所以是非常超值的。我们还想定一个更低的价格，但是发现根本无法支付成本，最后还是定了一个贴近成本的价格。
所以，当你听到我描述这些东西，你会感觉到这个产品确实是要好到超预期。我们在三年前开始定义这个产品的时候，就把上面描述的点都考虑进去了。
04 「社交货币」，你提供了吗？
除了让产品好到超出用户预期外，还要向用户提供「社交货币」，让他自愿为你的产品进行传播。
○ 找到头部精准人群。我们会让用户满意，尤其是让大户型的人满意。因为大户型用户的痛点很足：房间大，扫地面积多，用户会很累。这类人群购买使用扫地机器人的概率更大。同时，他们的痛点解决了之后更容易分享。
○ 给用户一个「炫耀」的标签。除了我刚才说的这种传播属性以外，那么还有什么因素会使得用户告诉别人我买了米家扫地机器人？这就要给用户一个「炫耀」的标签。告诉别人我使用米家扫地机器人，背后的意思是：我是一个科技发烧友，我买了一个机器人。我还是一个注重生活品质的人，因为我买了一个机器人为我去扫地。我还是一个懒人，大家知道其实很多时候懒意味着是非常聪明，所以很多时候很多人愿意去说自己是一个懒人。在传播过程中，用户会去给自己打上很多标签，而这些因素会导致用户愿意去传播。
我们在做一个产品的时候，要想清楚它是否具备了传播属性，我们怎么让它做出传播属性？这两点非常重要，因为一个好的传播会帮你节省非常多的广告费用。
总结一下，我们在做产品的时候，不光是要让产品好到超预期，同时也要制造一些传播属性，让用户口口相传，帮你做这个产品的推销员，从而带动更多的销量。
我今天的分享到此结束,谢谢大家。 创业不易，与君共勉！
Q：昌总，您好！可以分享一下您在量产米家扫地机器人是如何管理供应链的吗？
A：供应链的预估事实上是非常非常难的。当产品卖得好的情况下，你生产不出来都是白搭。所以后来我们在设计产品时，就已经考虑到了供应链问题。我们把产品做成模块化设计，这样每个模块都是在不同的工厂去组装的，这些模块最后会汇总到一个工厂，再进行组装。这样的话我的柔性就会非常大，一旦遇到增产减产的情况下，可以比较灵活地控制。
Q：除了产品足够好，价格足够美丽之外，如何判断是否能自带流量？
A：怎么才能够判断它能否自带流量，关键还是看用户在哪，如一些论坛、线上社区等。同时也可以与用户进行交流，询问他们怎么来买这个机器人的。如果交流的用户中有很多是来自于朋友的推荐，那么这个产品自带流量能力会比较好。
Q：同类型扫地机器人产品市面上有很多，同价位也有，如果没有小米背书，如何才能走得出来？
A：这个问题提的很好，如果没有小米的背书，如何能够走出来？其实除了有小米品牌给我们带来的流量外，也有很多是口碑带来的流量。我发现一些口碑特别好的产品，它也是能够通过口口相传脱颖而出的。因为中产阶级崛起后，大家对于好产品的认知力比之前要强很多了，所以也有不少非知名品牌的产品脱颖而出成为爆款的。
Q：昌总可以结合自己3年创业经历，给智能硬件行业的创业者几个衷心的建议吗？
A：我创业已经三年了，其实这三年过得非常不容易。因为品类目前成长的还算不错，所以我们现在还能够勉强的生存下来。我认为在智能硬件行业，在选择产品的时候一定要想得非常清楚。因为硬件一旦做下去，至少是一年的时间，而且会投入很多的成本。所以想要加入智能硬件的创业者，一定要先把自己做什么产品，这个产品如何能够超用户预期，如何能够引起自传播等问题想清楚。把这些理清楚以后，做出来可能就会更容易一些。
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